Кой купува минути в наклонен аеродинамичен тунел

Наклоненият аеродинамичен тунел обслужва четири напълно различни типа клиенти и всеки от тях търси различен продукт от едно и също оборудване. Изграждането на график и ценоразпис само около един от тях — обикновено спортните пилоти, тъй като те са най-гласовити и видими — е най-честата причина едно иначе добре изградено съоръжение да не реализира пълния си капацитет.

1. Спортни пилоти и федерации — малка, ангажирана група, която не генерира основния обем

Квалифицираните уингсют пилоти и парашутните федерации са сегментът, с който започва всеки разговор за наклонен аеродинамичен тунел, и същевременно този, който най-малко може да издържа съоръжението самостоятелно. Целевата група от квалифицирани пилоти е малка в световен мащаб — те са глобално ангажирани и готови да пътуват, но не са достатъчно многобройни, за да запълнят графика. Този сегмент търси повтаряеми коучинг сесии , в идеалния случай структурирани като модел за лоялни клиенти (абонамент) , а не като еднократни резервации. Той е толерантен към цените спрямо това, което вече харчи за спорта, но не може да бъде единственото перо в модела на приходите.

2. Туристи за първи полет — сегментът, който всъщност изплаща съоръжението

Сродният и по-добре проучен пазар е вертикалният индор скайдайвинг, където моделът е добре документиран: търговските оператори отчитат, че начинаещите клиенти за първи полет плащат премиум цени на минута — достигащи до $45 на минута при водещите оператори — като клиентската база е изградена от семейства, туристи и хора с нулев опит в парашутизма, а не от спортната общност. Същата логика важи и за туристическия продукт на съоръженията с наклонен тунел и точно затова VR или въвеждащ пакет с привързване, който не изисква лиценз или история на скоковете — продуктов модел, вече документиран при водещи оператори на наклонени тунели — съществува като отделно перо, а не като допълнение, прикрепено към графика на спортните пилоти.

Обикновено това е сегментът, който реално финансира съоръжението: голям обем, кратки сесии, премиум ценообразуване на минута и клиент, който не се нуждае от никаква предварителна квалификация, за да направи покупка.

3. Корпоративни и групови резервации — проблем на графика, а не на ценообразуването

Корпоративните събития, тиймбилдинг групите и резервациите за специални поводи са документиран, повтарящ се източник на приходи при сходни оператори на вертикални тунели, и те се държат по различен начин от индивидуалните продажби в едно конкретно отношение: те пристигат в блокове, във време, избрано от организатора, а не във време, което съвпада с пиковото индивидуално търсене. Съоръжение, което не е заложило слотове за групови резервации в структурата на графика си, в крайна сметка или отказва високодоходни блокови резервации, или измества индивидуалните туристи без предварителна резервация, които запълват останалата част от седмицата.

4. Отбрана и сили за сигурност — напълно различен процес на договаряне

Военните и правителствените тренировъчни програми са отделен сегмент с различен цикъл на продажби: по-малко на брой, по-големи и дългосрочни договори вместо продажби на дребно на минута, изградени около структурирани учебни програми, а не сесии със свободен график. Това е подробно разгледано в нашата статия за

Обучение по военно свободно падане без летателен апарат

— кратката версия за целите на планирането е, че програмите за отбрана изискват специално отделено, блокирано и повтарящо се време в календара на съоръжението, а не слот, който се конкурира със съботния туристически трафик.

5. Какво означава това за структурата на графика и ценоразписа

Ценообразуване по сегменти, а не само на минута. Туристическият пакет, коучинг сесията за спортни пилоти и корпоративният групов блок са три различни продукта, дори когато използват един и същ въздушен поток, и еднаквото им ценообразуване води до пропуснати ползи при поне два от трите.
Резервирайте специални блокове за сегментите, които се нуждаят от тях. Тренировките на федерациите и договорите за отбрана не се конкурират добре с търсенето от страна на туристи без резервация за едни и същи слотове — те се нуждаят от предварително отделено място в календара, а не да бъдат вмъквани между другото.
Създайте базов продукт за хора с нулева предварителна квалификация. Туристическият сегмент обикновено генерира обема и до него може да се достигне само с продукт — с привързване, VR или друг — който не изисква нищо от клиента предварително.
Моделирайте натовареността спрямо времето за регистрация и инструктаж, а не само спрямо полетните минути , тъй като груповите и туристическите продукти изискват значително повече допълнително време на полетна минута, отколкото сесията на редовен спортен пилот.

6. Какво означава това за вашата програма

Споделете с нас кои сегменти очаквате да обслужвате и в какво съотношение , и ние ще ви помогнем да обмислите структура на графика и ценоразписа, съобразена с начина, по който всеки от тях реално купува — а не единен ценоразпис, разтегнат върху четири различни типа клиенти.

Източници и бележки

Ценообразуване за туристи/клиенти за първи полет и модели на клиентската база при търговски оператори на вертикални аеродинамични тунели (ценообразуването на минута за начинаещи достига до $45 при водещи оператори; клиентската база е изградена от семейства, туристи и корпоративни/групови резервации, а не от спортната общност): в съответствие с публикувания бизнес анализ на франчайз модела за индор скайдайвинг на iFLY.
Въвеждащ продукт с VR/привързване в наклонен тунел и модел на акаунт за редовни спортни пилоти като документиран търговски подход при водещ оператор: в съответствие с нашата публикувана статия за икономиката на съоръжение за уингсют на закрито.
Обучението в сектора на отбраната и сигурността като отделен сегмент, базиран на договори: в съответствие с нашата публикувана статия за

Обучение по военно свободно падане без летателен апарат