Kuka ostaa minuutteja kaltevassa tuulitunnelissa

Kalteva tuulitunneli palvelee neljää aidosti erilaista ostajaa, ja jokainen haluaa eri tuotteen samalta laitteistolta. Aikataulun ja hinnaston rakentaminen vain yhden ryhmän – yleensä urheilulentäjien, koska he ovat äänekkäimpiä ja näkyvimpiä – ympärille on yleisin syy siihen, miksi muuten hyvin rakennettu laitos alisuoriutuu kapasiteetistaan.

1. Urheilulentäjät ja liitot — pieni, sitoutunut, mutta ei volyymin tuoja

Pätevät liitopukulentäjät ja laskuvarjohyppyliitot ovat segmentti, josta jokainen kaltevaa tuulitunnelia koskeva keskustelu alkaa, ja se, joka vähiten pystyy ylläpitämään laitosta yksinään. Pätevien lentäjien tavoitettavissa oleva joukko on maailmanlaajuisesti pieni — he ovat kansainvälisesti sitoutuneita ja valmiita matkustamaan, mutta heitä ei ole tarpeeksi täyttämään aikataulua. Tämä segmentti haluaa toistettavia valmennussessioita , jotka on ihanteellisesti jäsennelty palaavien asiakkaiden tilimalliksi yksittäisten varausten sijaan. Se on myös hintajoustava suhteessa siihen, mitä se jo kuluttaa lajiin, mutta se ei voi olla tulomallin ainoa rivi.

2. Ensikertalaiset turistit — segmentti, joka todellisuudessa maksaa rakennuksen

Viereinen, paremmin ymmärretty markkina on vertikaalinen sisävarjohyppy (indoor skydiving), jossa malli on hyvin dokumentoitu: kaupalliset toimijat raportoivat aloittelevien ensikertalaisten maksavan korkeita minuuttihintoja — johtavilla toimijoilla jopa 45 $ minuutissa — ja asiakaskunta koostuu perheistä, turisteista ja ihmisistä, joilla ei ole lainkaan taustaa laskuvarjohypystä, ei urheiluyhteisöstä. Sama logiikka pätee kaltevan laitoksen turistituotteeseen, ja juuri siksi VR- tai valjaissa tapahtuva esittelypaketti, joka ei vaadi lisenssiä tai aiempaa hyppykokemusta — tuotemalli, joka on jo dokumentoitu johtavilla kaltevien tuulitunnelien toimijoilla — on olemassa omana tuoterivinään, eikä vain urheilulentäjien aikatauluun lisättynä jälkiajatuksena.

Tämä on yleensä se segmentti, joka todellisuudessa rahoittaa rakennuksen: suuri volyymi, lyhyet sessiot, korkea minuuttihinta ja asiakas, joka ei tarvitse mitään aiempaa pätevyyttä ostaakseen.

3. Yritys- ja ryhmävaraukset — aikatauluongelma, ei hintaongelma

Yritystapahtumat, tiiminrakennusryhmät ja erikoistilaisuuksien varaukset ovat dokumentoitu, toistuva tulonlähde vastaavilla vertikaalisten tuulitunnelien toimijoilla, ja ne käyttäytyvät eri tavalla kuin yksittäismyynti yhdellä tietyllä tavalla: ne saapuvat ryhminä aikoina, jotka järjestäjä valitsee, eivätkä aikoina, jotka sopivat yksittäisen kysynnän huippuihin. Laitos, joka ei ole sisällyttänyt ryhmävarausaikoja aikataulusuunnitteluunsa, päätyy joko käännyttämään pois arvokkaita ryhmävarauksia tai syrjäyttämään yksittäiset ilman varausta saapuvat turistit, jotka täyttävät loppuviikon.

4. Puolustus- ja turvallisuusjoukot — täysin erilainen hankintakeskustelu

Sotilas- ja viranomaiskoulutusohjelmat ovat erillinen segmentti, jolla on oma myyntisyklinsä: vähemmän, suurempia ja pitkäaikaisempia sopimuksia minuuttikohtaisten vähittäismyyntitapahtumien sijaan, ja ne rakentuvat jäsenneltyjen opetussuunnitelmien, eivät avoimen aikataulun sessioiden ympärille. Tätä käsitellään perusteellisesti artikkelissamme

Sotilaallinen vapaapudotuskoulutus ilman lentokonetta

— lyhyt versio aikataulutuksen kannalta on se, että puolustusohjelma haluaa laitoksen kalenterista omistetun, varatun ja toistuvan ajan, ei aikaa, joka kilpailee lauantain turistiliikenteen kanssa.

5. Mitä tämä tarkoittaa aikataulun ja hinnaston suunnittelulle

Hinnoittele segmentin, ei pelkän minuutin mukaan. Turistipaketti, urheilulentäjän valmennussessio ja yrityksen ryhmävaraus ovat kolme eri tuotetta, vaikka ne käyttäisivät samaa ilmavirtaa. Niiden hinnoittelu samalla tavalla jättää rahaa pöydälle ainakin kahden kohdalla kolmesta.
Varaa omat lohkot segmenteille, jotka niitä tarvitsevat. Liittojen harjoittelu ja puolustussopimukset eivät kilpaile hyvin ilman varausta saapuvien turistien kysynnän kanssa samoista ajoista — ne tarvitsevat kalenteritilaa, joka on varattu etukäteen, ei puristettu muun toiminnan lomaan.
Rakenna aloitustuote ihmisille, joilla ei ole aiempaa pätevyyttä. Turistisegmentti on yleensä volyymin tuoja, ja se voidaan tavoittaa vain tuotteella — valjaissa, VR:ssä tai muuten — joka ei vaadi asiakkaalta mitään ennakkoon.
Mallinna käyttöaste sisäänkirjautumis- ja perehdytysajan, ei vain lentominuuttien perusteella , sillä ryhmä- ja turistituotteet vaativat huomattavasti enemmän oheisaikaa lentominuuttia kohden kuin palaavan urheilulentäjän sessio.

6. Mitä tämä tarkoittaa ohjelmallesi

Kerro meille, mitä segmenttejä odotat palvelevasi ja missä suhteessa , niin autamme sinua miettimään aikataulu- ja hinnastorakenteen, joka on mitoitettu sen mukaan, miten kukin niistä todellisuudessa ostaa — ei yhtä ainoaa hinnastoa, joka on venytetty neljälle eri asiakkaalle.

Lähteet ja huomautukset

Turistien/ensikertalaisten hinnoittelu ja asiakaskuntamallit kaupallisilla vertikaalisten tuulitunnelien toimijoilla (aloittelevien lentäjien minuuttihintojen on raportoitu olevan jopa 45 $ johtavilla toimijoilla; asiakaskunta koostuu perheistä, turisteista ja yritys-/ryhmävarauksista urheiluyhteisön sijaan): yhdenmukainen iFLY:n sisävarjohyppy-franchise-mallin julkaistun liiketoiminta-analyysin kanssa.
Kaltevan tuulitunnelin VR-/valjasesittelytuote ja palaavien urheilulentäjien tilimalli dokumentoituna kaupallisena lähestymistapana johtavalla toimijalla: yhdenmukainen julkaistun artikkelimme kanssa, joka käsittelee sisäliitopukulaitoksen taloutta.
Puolustus- ja turvallisuusalan koulutus erillisenä, sopimuspohjaisena segmenttinä: yhdenmukainen julkaistun artikkelimme

Sotilaallinen vapaapudotuskoulutus ilman lentokonetta

kanssa.