Cine cumpără minute într-un tunel aerodinamic înclinat

Un tunel înclinat deservește patru categorii de cumpărători cu adevărat diferite, iar fiecare își dorește un produs diferit de la același echipament. Construirea unui program și a unei grile de tarife în jurul uneia singure dintre ele — de obicei piloții sportivi, deoarece sunt cei mai vocali și mai vizibili — este cel mai frecvent mod prin care o facilitate, altfel bine construită, ajunge să funcționeze sub propria capacitate.

1. Piloții sportivi și federațiile — un segment restrâns, implicat, dar care nu generează volumul principal

Piloții calificați de wingsuit și federațiile de parașutism reprezintă segmentul cu care începe orice discuție despre un tunel înclinat și cel care poate susține cel mai puțin o facilitate pe cont propriu. Populația adresabilă de piloți calificați este mică la scară globală — implicată la nivel internațional și dispusă să călătorească, dar nu suficient de numeroasă pentru a umple un program. Acest segment își dorește sesiuni de coaching repetabile , structurate ideal ca un model de cont pentru clienți recurenți mai degrabă decât rezervări unice, și este tolerant la preț în raport cu ceea ce cheltuiește deja pe acest sport, dar nu poate fi singura linie dintr-un model de venituri.

2. Turiștii aflați la prima experiență — segmentul care plătește de fapt pentru clădire

Piața adiacentă, mai bine înțeleasă, este cea de parașutism indoor vertical, unde tiparul este bine documentat: operatorii comerciali raportează că clienții la primul zbor (first-time flyers) plătesc tarife premium pe minut — raportate la niveluri de până la 45 $ pe minut la operatorii de top — baza de clienți fiind formată din familii, turiști și persoane fără niciun istoric în parașutism, nu din comunitatea sportivă. Aceeași logică se aplică și produsului turistic al unei facilități cu tunel înclinat și tocmai de aceea un pachet introductiv VR sau cu ancorare care nu necesită licență sau istoric de salturi — modelul de produs deja documentat la operatorii de top de tuneluri înclinate — există ca o linie de venit distinctă, nu ca o idee ulterioară adăugată forțat la programul piloților sportivi.

Acesta este de obicei segmentul care finanțează de fapt clădirea: volum mare, sesiuni scurte, prețuri premium pe minut și un client care nu are nevoie de nicio calificare prealabilă pentru a cumpăra.

3. Rezervările corporate și de grup — o problemă de programare, nu de preț

Evenimentele corporate, grupurile de team-building și rezervările pentru ocazii speciale reprezintă o linie de venituri recurentă și documentată la operatorii de tuneluri verticale comparabile, iar acestea se comportă diferit față de vânzările individuale într-un mod specific: sosesc în blocuri, la orele alese de organizator, nu la orele care se potrivesc cererii individuale de vârf. O facilitate care nu a integrat intervale pentru rezervări de grup în concepția programului său ajunge fie să refuze rezervări în bloc de mare valoare, fie să înlocuiască turiștii individuali fără programare (walk-ins) care umplu restul săptămânii.

4. Forțele de apărare și securitate — o discuție de achiziții complet diferită

Programele de antrenament militar și guvernamental reprezintă un segment distinct cu un ciclu de vânzări distinct: contracte mai puține, mai mari și pe termen mai lung, în loc de tranzacții de retail la minut, construite în jurul unor programe de studiu structurate, mai degrabă decât sesiuni cu program deschis. Acest aspect este acoperit pe larg în articolul nostru despre

Antrenamentul militar de cădere liberă fără aeronavă

— versiunea scurtă, din perspectiva programării, este că un program de apărare necesită timp dedicat, blocat și recurent în calendarul facilității, nu un interval care concurează cu traficul turistic de sâmbătă.

5. Ce înseamnă acest lucru pentru concepția programului și a tarifelor

Stabiliți prețurile pe segmente, nu doar pe minut. Un pachet turistic, o sesiune de coaching pentru un pilot sportiv și un bloc pentru un grup corporate sunt trei produse diferite, chiar și atunci când folosesc același flux de aer, iar tarifarea lor identică înseamnă pierderi financiare pentru cel puțin două dintre cele trei.
Rezervați blocuri dedicate pentru segmentele care au nevoie de ele. Antrenamentele federațiilor și contractele de apărare nu concurează bine cu cererea turiștilor fără programare pentru aceleași intervale — au nevoie de spațiu în calendar alocat în avans, nu înghesuit printre alte rezervări.
Creați produsul de intrare pentru persoanele cu zero calificări prealabile. Segmentul turistic este de obicei motorul de volum și poate fi atras doar cu un produs — ancorat, VR sau de altă natură — care nu solicită nimic din partea clientului în prealabil.
Modelați gradul de utilizare în funcție de timpul de check-in și de instructaj, nu doar de minutele de zbor , deoarece produsele pentru grupuri și turiști implică un timp administrativ substanțial mai mare pe minut de zbor comparativ cu sesiunea unui pilot sportiv recurent.

6. Ce înseamnă acest lucru pentru programul dumneavoastră

Spuneți-ne ce segmente vă așteptați să deserviți și în ce proporție , iar noi vă vom ajuta să gândiți un program și o structură tarifară dimensionate în funcție de modul în care cumpără de fapt fiecare — nu o singură listă de prețuri extinsă pentru patru clienți diferiți.

Surse și note

Tarifele pentru turiști/clienți la primul zbor (first-time flyer) și tiparele bazei de clienți la operatorii comerciali de tuneluri aerodinamice verticale (tarifele pe minut pentru zburătorii începători raportate la niveluri de până la 45 $ la operatorii de top; baza de clienți formată din familii, turiști și rezervări corporate/de grup, mai degrabă decât din comunitatea sportivă): în concordanță cu analiza de business publicată a modelului de franciză iFLY pentru parașutism indoor.
Produsul introductiv VR/ancorat pentru tuneluri înclinate și modelul de cont pentru piloții sportivi recurenți ca abordare comercială documentată la un operator de top: în concordanță cu articolul nostru publicat despre aspectele economice ale unei facilități indoor pentru wingsuit.
Antrenamentul pentru sectorul de apărare și securitate ca segment distinct, bazat pe contracte: în concordanță cu articolul nostru publicat despre

Antrenamentul militar de cădere liberă fără aeronavă