Кому продавать минуты в наклонной трубе

Наклонная труба обслуживает четырёх по-настоящему разных покупателей, и каждый хочет разный продукт от одного и того же железа. Построить расписание и тарифный лист вокруг только одного из них — обычно спортивных пилотов, потому что они самые громкие и заметные, — самый частый способ, которым иначе хорошо построенный комплекс недоиспользует собственную мощность.

1. Спортивные пилоты и федерации — малый, вовлечённый, но не двигатель объёма

Квалифицированные пилоты вингсьюта и парашютные федерации — сегмент, с которого начинается любой разговор о наклонной трубе, и тот, что меньше всего способен нести комплекс в одиночку. Адресуемая популяция квалифицированных пилотов мала в глобальном масштабе — глобально вовлечена и готова путешествовать, но недостаточно многочисленна, чтобы заполнить расписание. Этому сегменту нужны повторяемые сессии под инструктором , в идеале структурированные как модель аккаунта возвращающегося клиента , а не разовые брони, и он терпим к цене относительно того, что уже тратит на спорт, но не может быть единственной строкой в модели доходов.

2. Туристы, летящие впервые, — сегмент, реально оплачивающий здание

Соседний, лучше изученный рынок — вертикальный indoor-скайдайвинг, где паттерн хорошо документирован: коммерческие операторы отчитываются о новичках-первопроходцах, платящих премиальные ставки за минуту — по сообщениям, до 45 долларов за минуту у ведущих операторов, — с клиентской базой, построенной из семей, туристов и людей без парашютного опыта вообще, а не из спортивного сообщества. Та же логика применима к туристическому продукту наклонного комплекса, и именно поэтому VR или пакет вводного полёта на страховке, не требующий лицензии или прыжкового опыта , — модель продукта, уже документированная у ведущих операторов наклонных труб, — существует как своя строка, а не довесок к расписанию спортивных пилотов.

Обычно именно этот сегмент реально финансирует здание: высокий объём, короткие сессии, премиальная цена за минуту, и клиент, которому не нужна никакая предварительная квалификация для покупки.

3. Корпоративные и групповые брони — задача расписания, а не цены

Корпоративные мероприятия, тимбилдинговые группы и брони по особым случаям — документированная, повторяющаяся строка дохода у сопоставимых операторов вертикальных труб, и они ведут себя иначе, чем индивидуальные продажи, одним конкретным образом: приходят блоками, во время, выбранное организатором, а не во время, удобное для пикового индивидуального спроса. Комплекс, не заложивший групповые слоты в дизайн расписания, в итоге либо отказывает высокоценным блоковым броням, либо вытесняет индивидуальных туристов, заполняющих остальную часть недели.

4. Силовые структуры — совершенно другой разговор о закупке

Военные и государственные программы подготовки — отдельный сегмент с отдельным циклом продаж: меньше, крупнее, долгосрочнее контракты вместо розничных транзакций за минуту, построенные вокруг структурированных программ, а не открытого расписания сессий. Это подробно раскрыто в нашей статье о

тренажёрах свободного падения для военной подготовки

— короткая версия для целей расписания: военной программе нужно выделенное, заблокированное, повторяющееся время в календаре комплекса, а не слот, конкурирующий с субботним туристическим потоком.

5. Что это значит для расписания и тарифов

Ценить по сегменту, а не только по минуте. Туристический пакет, сессия спортивного пилота под инструктором и корпоративный блок — три разных продукта, даже когда используют один и тот же поток, и одинаковая цена на все три оставляет деньги на столе минимум у двух из трёх.
Резервировать выделенные блоки для сегментов, которым они нужны. Тренировки федерации и оборонные контракты плохо конкурируют с туристическим спросом за те же слоты — им нужно место в календаре, вырезанное заранее, а не втиснутое вокруг.
Строить входной продукт для людей без предварительной квалификации. Туристический сегмент обычно двигатель объёма, и до него можно добраться только продуктом — на страховке, VR или иначе, — не требующим от клиента ничего заранее.
Моделировать загрузку с учётом времени на регистрацию и брифинг, а не только лётных минут , поскольку групповые и туристические продукты несут заметно больше накладного времени на минуту полёта, чем сессия возвращающегося спортивного пилота.

6. Что это значит для вашей программы

Назовите нам, какие сегменты вы ожидаете обслуживать и в какой пропорции — и мы поможем продумать структуру расписания и тарифов, соответствующую тому, как реально покупает каждый из них, а не единый прайс-лист, растянутый на четырёх разных клиентов.

Источники и примечания

Ценообразование и паттерны клиентской базы туристов/впервые летящих у коммерческих операторов вертикальных аэродинамических труб (цена за минуту у новичков, по сообщениям, до 45 долларов у ведущих операторов; клиентская база, построенная из семей, туристов и корпоративных/групповых броней, а не спортивного сообщества): согласовано с опубликованным бизнес-анализом франчайзинговой модели indoor-скайдайвинга iFLY.
VR/вводный продукт на страховке наклонной трубы и модель аккаунта возвращающегося спортивного пилота как документированный коммерческий подход у ведущего оператора: согласовано с нашей опубликованной статьёй об экономике indoor-комплекса вингсьюта.
Оборонный и силовой сектор подготовки как отдельный, контрактный сегмент: согласовано с нашей опубликованной статьёй о

тренажёрах свободного падения для военной подготовки