Kdo kupuje minute v nagnjenem vetrovniku

Nagnjeni vetrovnik služi štirim popolnoma različnim kupcem in vsak od njih želi drugačen produkt od iste strojne opreme. Oblikovanje urnika in cenika zgolj za enega izmed njih – običajno za športne pilote, ker so najglasnejši in najbolj opazni – je najpogostejši razlog, da sicer dobro zgrajen objekt ne dosega svojih polnih zmogljivosti.

1. Športni piloti in zveze — majhen, angažiran segment, ki ne prinaša količine

Kvalificirani wingsuit piloti in padalske zveze so segment, s katerim se začne vsak pogovor o nagnjenem vetrovniku, hkrati pa je to segment, ki najmanj zmore samostojno vzdrževati objekt. Ciljna populacija kvalificiranih pilotov je v svetovnem merilu majhna — globalno so angažirani in pripravljeni potovati, vendar niso dovolj številčni, da bi zapolnili urnik. Ta segment želi ponovljive treninge s trenerjem , v idealnem primeru strukturirane kot model računa za stalne stranke in ne kot enkratne rezervacije. Prav tako so cenovno tolerantni glede na to, koliko že porabijo za ta šport, vendar ne morejo biti edina postavka v modelu prihodkov.

2. Turisti začetniki — segment, ki dejansko plača objekt

Soroden in bolje razumljen trg je vertikalno dvoransko padalstvo (indoor skydiving), kjer je vzorec dobro dokumentiran: komercialni operaterji poročajo, da začetniki, ki letijo prvič, plačujejo premijske cene na minuto — pri vodilnih operaterjih celo do 45 $ na minuto —, pri čemer bazo strank sestavljajo družine, turisti in ljudje brez kakršnih koli padalskih izkušenj, ne pa športna skupnost. Ista logika velja za turistični produkt nagnjenega vetrovnika in prav zato paket z VR ali uvodni paket s privezom, ki ne zahteva licence ali zgodovine skokov — model produkta, ki je že dokumentiran pri vodilnih operaterjih nagnjenih vetrovnikov —, obstaja kot samostojna postavka in ne kot naknadna rešitev, pripeta na urnik športnih pilotov.

To je običajno segment, ki dejansko financira objekt: velik obseg, kratke seje, premijske cene na minuto in kupec, ki za nakup ne potrebuje nobenih predhodnih kvalifikacij.

3. Korporativne in skupinske rezervacije — težava z urnikom, ne s ceno

Korporativni dogodki, teambuilding skupine in rezervacije za posebne priložnosti so dokumentirana, ponavljajoča se linija prihodkov pri primerljivih operaterjih vertikalnih vetrovnikov in se od posameznih prodaj razlikujejo v eni specifični lastnosti: prihajajo v blokih, v terminih, ki jih izbere organizator, in ne v terminih, ki ustrezajo največjemu povpraševanju posameznikov. Objekt, ki v zasnovo svojega urnika ni vključil terminov za skupinske rezervacije, na koncu bodisi zavrača blokovne rezervacije visoke vrednosti bodisi izpodriva posamezne turiste, ki zapolnijo preostanek tedna.

4. Obrambne in varnostne sile — povsem drugačen nabavni proces

Vojaški in vladni programi usposabljanja so ločen segment z ločenim prodajnim ciklom: manjše število večjih, dolgoročnejših pogodb namesto maloprodajnih transakcij na minuto, zgrajenih okoli strukturiranih učnih načrtov in ne sej z odprtim urnikom. To je temeljito obravnavano v našem članku o

Vojaško usposabljanje za prosti pad brez letala

— kratka različica za namene načrtovanja urnika je, da obrambni program želi namenski, blokiran, ponavljajoč se čas na koledarju objekta, ne pa termina, ki tekmuje s sobotnim turističnim prometom.

5. Kaj to pomeni za zasnovo urnika in cenika

Cene določajte po segmentih, ne le po minutah. Turistični paket, trening športnega pilota s trenerjem in korporativni skupinski blok so trije različni produkti, čeprav uporabljajo isti zračni tok, in če jih cenovno izenačite, izgubljate denar pri vsaj dveh od treh.
Rezervirajte namenske bloke za segmente, ki jih potrebujejo. Treningi zvez in obrambne pogodbe ne morejo uspešno tekmovati s povpraševanjem naključnih turistov za iste termine — potrebujejo vnaprej določen prostor na koledarju, ne pa da se jih stlači v preostali prosti čas.
Oblikujte vstopni produkt za ljudi brez predhodnih kvalifikacij. Turistični segment je običajno tisti, ki prinaša količino, in ga je mogoče doseči le s produktom — s privezom, VR ali drugače —, ki od stranke vnaprej ne zahteva ničesar.
Modelirajte izkoriščenost glede na čas prijave in varnostnega brifinga, ne le glede na minute letenja , saj skupinski in turistični produkti prinašajo bistveno več režijskega časa na minuto letenja kot seja stalnega športnega pilota.

6. Kaj to pomeni za vaš program

Povejte nam, katerim segmentom nameravate služiti in v kakšnem razmerju , mi pa vam bomo pomagali razmisliti o urniku in strukturi cenika, prilagojeni temu, kako vsak od njih dejansko kupuje — in ne o enem samem ceniku, raztegnjenem čez štiri različne kupce.

Viri in opombe

Cene za turiste/začetnike in vzorci baze strank pri komercialnih operaterjih vertikalnih vetrovnikov (cene na minuto za začetnike dosegajo tudi do 45 $ pri vodilnih operaterjih; baza strank je sestavljena iz družin, turistov in korporativnih/skupinskih rezervacij, ne pa iz športne skupnosti): skladno z objavljeno poslovno analizo franšiznega modela dvoranskega padalstva iFLY.
Uvodni produkt z VR/privezom v nagnjenem vetrovniku in model računa za stalne športne pilote kot dokumentiran komercialni pristop pri vodilnem operaterju: skladno z našim objavljenim člankom o ekonomiki objekta za dvoransko letenje z wingsuit oblekami.
Usposabljanje obrambnega in varnostnega sektorja kot ločen segment, ki temelji na pogodbah: skladno z našim objavljenim člankom o

Vojaško usposabljanje za prosti pad brez letala