Kik vásárolnak perceket egy döntött szélcsatornában?

Egy döntött szélcsatorna négy teljesen különböző vásárlói kört szolgál ki, és mindegyikük más terméket vár el ugyanattól a berendezéstől. Ha az ütemtervet és az árazást csak az egyikükre – általában a sportpilótákra, mivel ők a leghangosabbak és leginkább láthatóak – alapozzuk, az a leggyakoribb oka annak, hogy egy egyébként jól megépített létesítmény a saját kapacitása alatt teljesít.

1. Sportpilóták és szövetségek — kicsi, elkötelezett, de nem a volument generáló szegmens

A képzett wingsuit pilóták és az ejtőernyős szövetségek az a szegmens, amellyel minden döntött szélcsatornával kapcsolatos beszélgetés kezdődik, és amely a legkevésbé képes önmagában fenntartani egy létesítményt. A képzett pilóták megszólítható célcsoportja globális szinten is kicsi – bár világszerte elkötelezettek és hajlandóak utazni, nincsenek elegen ahhoz, hogy megtöltsenek egy ütemtervet. Ez a szegmens ismételhető coaching-edzéseket (coaching session) igényel, ideális esetben visszatérő ügyfélfiók-modellként strukturálva az egyszeri foglalások helyett. Ártűrő képességük magas ahhoz képest, amit már amúgy is a sportra költenek, de nem lehetnek a bevételi modell egyetlen pillérei.

2. Első alkalmas turisták — a szegmens, amely valójában kifizeti az épületet

A kapcsolódó, jobban megértett piac a függőleges indoor skydiving (beltéri ejtőernyőzés), ahol a minta jól dokumentált: a kereskedelmi üzemeltetők arról számolnak be, hogy a kezdő, első alkalmas vendégek (first-time flyer) prémium percdíjakat fizetnek – a vezető üzemeltetőknél ez akár a 45 USD/perc árat is elérheti –, és az ügyfélkör családokból, turistákból, valamint ejtőernyős múlttal egyáltalán nem rendelkező emberekből épül fel, nem pedig a sportközösségből. Ugyanez a logika érvényes egy döntött szélcsatorna turisztikai termékére is, és pontosan ezért létezik egy VR vagy hevederes bevezető csomag, amely nem igényel engedélyt vagy ugrási múltat – ez a termékmodell már dokumentált a vezető döntött szélcsatorna-üzemeltetőknél –, mint önálló tétel, nem pedig a sportpilóták ütemtervéhez utólag hozzácsapott kiegészítés.

Általában ez az a szegmens, amely ténylegesen finanszírozza az épületet: nagy volumen, rövid repülések, prémium percdíjak, és olyan ügyfelek, akiknek semmilyen előzetes képzettségre nincs szükségük a vásárláshoz.

3. Vállalati és csoportos foglalások — ütemezési, nem pedig árazási probléma

A céges rendezvények, csapatépítő csoportok és különleges alkalmakra szóló foglalások dokumentált, ismétlődő bevételi forrást jelentenek a hasonló függőleges szélcsatorna-üzemeltetőknél, és egy konkrét dologban eltérnek az egyéni értékesítéstől: blokkokban érkeznek, a szervező által választott időpontokban, nem pedig az egyéni csúcskeresletnek megfelelő időszakokban. Az a létesítmény, amely nem épített be csoportos foglalási idősávokat az ütemtervébe, végül vagy elutasítja a nagy értékű blokkfoglalásokat, vagy kiszorítja azokat az egyéni, utcáról betérő turistákat, akik a hét többi részét kitöltik.

4. Védelmi és biztonsági erők — egy teljesen más beszerzési folyamat

A katonai és kormányzati képzési programok egy különálló szegmenst alkotnak, eltérő értékesítési ciklussal: percalapú kiskereskedelmi tranzakciók helyett kevesebb, nagyobb volumenű és hosszabb távú szerződéseket kötnek, amelyek strukturált tantervekre épülnek, nem pedig nyitott ütemtervű repülésekre. Ezt részletesen tárgyaljuk a

Katonai szabadesés-képzés repülőgép nélkül

témájú cikkünkben — az ütemezés szempontjából a rövid lényeg az, hogy egy védelmi program dedikált, blokkolt, ismétlődő időt igényel a létesítmény naptárában, nem pedig egy olyan idősávot, amely a szombati turisztikai forgalommal versenyez.

5. Mit jelent mindez az ütemterv és az árazás kialakításában

Szegmensenként árazzon, ne csak percek alapján. Egy turisztikai csomag, egy sportpilóta coaching-edzése és egy vállalati csoportos blokk három különböző termék, még akkor is, ha ugyanazt a légáramlatot használják. Ha ezeket egyformán árazza, azzal a háromból legalább kettőnél pénzt hagy az asztalon.
Tartson fenn dedikált blokkokat azoknak a szegmenseknek, amelyek igénylik ezt. A szövetségi edzések és a védelmi szerződések nem tudnak jól versenyezni az utcáról betérő turisták keresletével ugyanazokért az idősávokért — előre kijelölt naptári helyre van szükségük, nem pedig a többi foglalás közé beszorítva.
Hozza létre a belépő szintű terméket a semmilyen előzetes képzettséggel nem rendelkező emberek számára. Általában a turisztikai szegmens generálja a volument, és ezt csak olyan termékkel – hevederes, VR vagy egyéb megoldással – lehet elérni, amely semmilyen előzetes elvárást nem támaszt az ügyféllel szemben.
A kihasználtságot a bejelentkezési és eligazítási időhöz is modellezze, ne csak a repülési percekhez , mivel a csoportos és turisztikai termékek repülési percenként lényegesen több rezsiidővel járnak, mint egy visszatérő sportpilóta repülése.

6. Mit jelent ez az Ön programja számára

Mondja el nekünk, hogy mely szegmenseket és milyen arányban kívánja kiszolgálni , és mi segítünk átgondolni egy olyan ütemtervet és tarifastruktúrát, amely ahhoz igazodik, ahogyan az egyes szegmensek ténylegesen vásárolnak — nem pedig egyetlen árlistát ráhúzva négy különböző ügyféltípusra.

Források és megjegyzések

A turisztikai/első alkalmas vendégek (first-time flyer) árazása és az ügyfélkör mintázatai a kereskedelmi függőleges szélcsatorna-üzemeltetőknél (a kezdő repülők percdíja a vezető üzemeltetőknél eléri a 45 USD-t; az ügyfélkör családokból, turistákból és vállalati/csoportos foglalásokból épül fel, nem pedig a sportközösségből): összhangban van az iFLY indoor skydiving franchise modelljének közzétett üzleti elemzésével.
A döntött szélcsatornák VR/hevederes bevezető terméke és a visszatérő sportpilóta fiókmodell, mint dokumentált kereskedelmi megközelítés egy vezető üzemeltetőnél: összhangban van a beltéri wingsuit létesítmények gazdaságtanáról szóló közzétett cikkünkkel.
A védelmi és biztonsági ágazat képzése, mint különálló, szerződésalapú szegmens: összhangban van a

Katonai szabadesés-képzés repülőgép nélkül

témájú közzétett cikkünkkel.