Kto kupuje minuty w pochyłym tunelu aerodynamicznym

Pochyły tunel aerodynamiczny obsługuje cztery zupełnie różne grupy nabywców, a każda z nich oczekuje innego produktu od tego samego urządzenia. Opieranie harmonogramu i cennika tylko na jednej z nich – zazwyczaj na pilotach sportowych, ponieważ są najbardziej głośni i widoczni – to najczęstsza przyczyna, dla której skądinąd dobrze zaprojektowany obiekt nie wykorzystuje w pełni swojego potencjału.

1. Piloci sportowi i federacje — nieliczni, zaangażowani, ale nie generujący wolumenu

Wykwalifikowani piloci wingsuit i federacje spadochronowe to segment, od którego zaczyna się każda rozmowa o pochyłym tunelu aerodynamicznym, a jednocześnie ten, który w najmniejszym stopniu jest w stanie samodzielnie utrzymać obiekt. Docelowa populacja wykwalifikowanych pilotów jest w skali globalnej niewielka — są oni zaangażowani i chętni do podróżowania, ale nie na tyle liczni, by zapełnić harmonogram. Ten segment oczekuje powtarzalnych sesji coachingowych , najlepiej zorganizowanych w modelu konta dla powracającego klienta , a nie jednorazowych rezerwacji. Jest on również tolerancyjny cenowo w stosunku do tego, co już wydaje na ten sport, ale nie może stanowić jedynego źródła przychodów w modelu biznesowym.

2. Turyści i osoby na pierwszy lot — segment, który faktycznie finansuje obiekt

Pokrewnym, lepiej poznanym rynkiem jest pionowy indoor skydiving, gdzie wzorzec ten jest dobrze udokumentowany: komercyjni operatorzy zgłaszają, że nowicjusze (osoby na pierwszy lot) płacą stawki premium za minutę — sięgające nawet 45 USD za minutę u wiodących operatorów — a baza klientów składa się z rodzin, turystów i osób bez żadnego doświadczenia spadochronowego, a nie ze społeczności sportowej. Ta sama logika dotyczy produktu turystycznego w obiekcie z pochyłym tunelem i właśnie dlatego pakiet wprowadzający z VR lub na uwięzi, który nie wymaga licencji ani historii skoków — model produktu już udokumentowany u wiodących operatorów pochyłych tuneli — funkcjonuje jako osobna pozycja w ofercie, a nie jako dodatek do harmonogramu dla pilotów sportowych.

Zazwyczaj to właśnie ten segment faktycznie finansuje obiekt: duży wolumen, krótkie sesje, ceny premium za minutę oraz klient, który nie potrzebuje żadnych wcześniejszych kwalifikacji, aby dokonać zakupu.

3. Rezerwacje firmowe i grupowe — problem z harmonogramem, a nie z wyceną

Wydarzenia firmowe, grupy integracyjne i rezerwacje na specjalne okazje to udokumentowane, powtarzalne źródło przychodów u porównywalnych operatorów pionowych tuneli aerodynamicznych. Różnią się one od sprzedaży indywidualnej w jednym konkretnym aspekcie: pojawiają się w blokach, w godzinach wybranych przez organizatora, a nie w godzinach szczytowego popytu indywidualnego. Obiekt, który nie uwzględnił w swoim harmonogramie okienek na rezerwacje grupowe, ostatecznie odrzuca wysokowartościowe rezerwacje blokowe lub wypiera indywidualnych turystów z ulicy, którzy wypełniają resztę tygodnia.

4. Siły zbrojne i służby bezpieczeństwa — zupełnie inna rozmowa o zamówieniach

Wojskowe i rządowe programy szkoleniowe to odrębny segment z odmiennym cyklem sprzedaży: mniej licznych, ale większych i długoterminowych kontraktów zamiast detalicznych transakcji minutowych, opartych na ustrukturyzowanych programach nauczania, a nie na sesjach w otwartym harmonogramie. Zostało to szczegółowo omówione w naszym artykule na temat

Wojskowe szkolenie ze swobodnego spadania bez statku powietrznego

— w skrócie, dla celów harmonogramowania, program obronny wymaga dedykowanego, zablokowanego, powtarzającego się czasu w kalendarzu obiektu, a nie okienka konkurującego z sobotnim ruchem turystycznym.

5. Co to oznacza dla projektowania harmonogramu i cennika

Wyceniaj według segmentu, a nie tylko za minutę. Pakiet turystyczny, sesja coachingowa dla pilota sportowego i blok dla grupy firmowej to trzy różne produkty, nawet jeśli korzystają z tego samego przepływu powietrza, a identyczna wycena oznacza utratę potencjalnych zysków w przypadku co najmniej dwóch z nich.
Rezerwuj dedykowane bloki dla segmentów, które ich potrzebują. Szkolenia federacji i kontrakty obronne nie konkurują dobrze z popytem turystów z ulicy na te same okienka — wymagają one przestrzeni w kalendarzu wydzielonej z wyprzedzeniem, a nie wciśniętej pomiędzy inne rezerwacje.
Stwórz produkt podstawowy dla osób bez żadnych wcześniejszych kwalifikacji. Segment turystyczny jest zazwyczaj głównym motorem napędowym wolumenu i można do niego dotrzeć tylko za pomocą produktu — na uwięzi, VR lub innego — który nie wymaga od klienta żadnego wcześniejszego przygotowania.
Modeluj wykorzystanie obiektu w oparciu o czas odprawy i szkolenia, a nie tylko minuty lotu , ponieważ produkty grupowe i turystyczne wiążą się ze znacznie większym narzutem czasowym na minutę lotu niż sesja powracającego pilota sportowego.

6. Co to oznacza dla Twojego programu

Powiedz nam, jakie segmenty zamierzasz obsługiwać i w jakich proporcjach , a my pomożemy Ci przemyśleć harmonogram i strukturę cennika dostosowaną do tego, jak każdy z nich faktycznie kupuje — zamiast jednego cennika rozciągniętego na czterech różnych klientów.

Źródła i uwagi

Wycena dla turystów/osób na pierwszy lot oraz wzorce bazy klientów u komercyjnych operatorów pionowych tuneli aerodynamicznych (ceny za minutę dla nowicjuszy sięgające 45 USD u wiodących operatorów; baza klientów zbudowana z rodzin, turystów i rezerwacji firmowych/grupowych, a nie ze społeczności sportowej): zgodne z opublikowaną analizą biznesową modelu franczyzowego indoor skydiving firmy iFLY.
Produkt wprowadzający VR/na uwięzi w pochyłym tunelu aerodynamicznym oraz model konta dla powracającego pilota sportowego jako udokumentowane podejście komercyjne u wiodącego operatora: zgodne z naszym opublikowanym artykułem na temat ekonomiki obiektu typu indoor wingsuit.
Szkolenia dla sektora obronnego i bezpieczeństwa jako odrębny segment oparty na kontraktach: zgodne z naszym opublikowanym artykułem na temat

Wojskowe szkolenie ze swobodnego spadania bez statku powietrznego